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他用300萬創業,創辦僅4個月,搖身一變狂賺1個億

18年前南極人開創的保暖內衣時代,結束了寒冬的厚重感。每年千萬套的銷量讓南極人迅速擴張,同時也成為了一代人的溫暖記憶。

在剛剛過去的雙11群雄爭霸賽中,南極人以品牌交易指數***,獨占內衣品牌市場鰲頭,雖然南極人現在只剩下一個“品牌授權”,但絲毫不影響其代理商賺得盆滿缽滿。

為什么只有“品牌授權”的輕資產模式運作平臺,也能讓南極人有這樣傲人的成績呢?這不得不提到那位具有動則沖上九天,靜則埋于九地之下氣質的前沿思想創業家——張玉祥。

1、“借雞生蛋”籌資金

保暖內衣起于上世紀90年代,它的發明者是一名老教授,他叫俞兆林,現任上海兆林實業有限公司總裁。

但是老教授當年只對技術研究有一番成就,對生意經的鉆研還不夠透徹。老俞日理絲機,宵拈針線,在他發明出“導濕保暖復合絨”以后,立馬就被當時在女裝服飾沉淀過兩年的張玉祥給嗅到了商機。

96年,老俞把保暖內衣概念和實物推上了市場,相比之前笨重又膨脹的羽絨服而言,“輕巧、柔軟、聚暖”的特點瞬間讓保暖內衣在各大服裝市場火爆起來,銷售量直逼30萬;97年,張玉祥順水推舟,效仿老俞產品,開創了“南極人”。而創始資金的300萬元,并不是靠張玉祥一個人湊出來的,這便是他的過人之處——“借雞生蛋”。

為了快速籌齊創始資金,同時“抵抗”老俞一家獨大的局面。張玉祥四處游說,募集資金,開講座、舉辦招商會、拉攏經銷商,這些純粹靠的是他滿腔熱血和畫餅的能力。

他的演講思路也十分清奇:首先讓經銷商提前注入貨款,自己保證提供更好的產品與更具競爭力的品牌,然后大家各出一筆少量資金,提高抗險能力,分擔投資風險。

不愧是學法律出身的,張玉祥在經濟規則當中處理得游刃有余。這樣的方法,這樣的做法不僅能減輕自己的壓力,還能讓經銷商更放心,300萬就這樣輕松到手了。

眼紅老俞家的大蛋糕不只南極人一家,當時北極絨、順時針、泰達等保暖內衣品牌也都紛紛登上市場,這個市場有多大呢?

南極人創辦僅僅4個月,300萬搖身一變,變成1個億!銷售額之所以如此巨大,張玉祥功不可沒。90年代,品牌傳播的方式不再是口口相傳那樣生硬,而是搬上熒屏,讓消費者親眼看到。

還記得那時的可口可樂,最喜歡在電影里做植入,《十兄弟》、《開心鬼系列》這樣熱播的電影,背景里總是有可口可樂的標識和產品。

基于這樣的傳播方式,南極人也要搬上熒屏,但是總不能讓演員穿著保暖內衣拍電影吧?張玉祥決定:“那就拍廣告!”因此,他先后簽約了葛優、劉德華、袁詠儀、黃海波、海清、徐帆等一線明星,用賺來的那一億,砸向了主流媒體下的廣告商位。這一次,廣告都火了!

2、良心研發避風險

但好景不長,到了2001年,紡織服裝業受到大環境影響,企業間針鋒相對。據悉當年的保暖內衣廠商高達500多家,情況有多“惡劣”呢?當時的保暖內衣大戰不僅打的是價格戰、廣告戰,甚至打起了拆臺戰,而且“戰爭”還打到了中國環境標志認證委員會的家門口。

關于環境與質量,這可就“惹”上***煩了!這場風波中,第一批被“處理”的竟是保暖內衣之父俞兆林的內衣品牌,一家位于江蘇一帶的印刷黑窩點因涉嫌印制假“俞兆林”商標被端。

消息一出,保暖內衣夾有塑料薄膜的行業秘密,也迅速被人們所知。在這場混戰中,倒下了一批批剛站住腳卻又狠狠摔倒的中小廠商。

然而,南極人卻未受絲毫影響,反而因禍得福,迅速走紅。

原來在2000年時,張玉祥為了讓自家產品更具競爭力,早用全棉代替化纖面料,并且花大價錢和美國杜邦公司合作,研發出“棉+萊卡”健康保暖內衣。

塑料薄膜不透氣,同時不符合循壞使用要求,所以市場并不接受這樣的材料,但是張玉祥研發出來的這歀保暖內衣不僅符合國家環境認證標準,而且透氣、保暖、貼身。因此該保暖內衣也成為中國短道速滑國家隊***指定產品。

在此不得不提,當時的北極絨也是與時俱進的。他們利用納米技術引進澳大利亞熱能纖維作為原材料,成本雖然同樣也提高了,但是在這件事中也免遭其難,銷售量與南極人齊頭并駕,成為當時該行業龍頭企業之一。

但后期北極絨在品牌結構上的運營稍落后南極人,所以發展也受到了一定的限制。

3、喜新厭舊多元化

正當人們都在歌頌張玉祥是個“專一”的良心商家時,他突然180度急轉彎,要同時進軍羽絨服行業!在這里,悠悠這樣粗俗的人真的想不通大佬為何這樣做,不過他確實很關心溫暖問題吶。

就是在那個戰火連天的2001年,張玉祥推出了“南極人羽絨服”。當年該行業的龍頭老大是僅靠三年時間成為市場主力軍的“波司登”。

不過,之前南極人的良心研發可不是白做的。除了自家品牌號召力,張玉祥還提出了“都市羽絨服”的概念,他聘請多位知名服裝設計師從內到外一一重新設計:防漏絨膽、日韓面料、日本YKK拉鏈,一副集合服飾與藝術的作品就這樣呈現在人們的眼前。

早些年羽絨服設計尤為保守,外形也十分“土氣”。但是都市羽絨服一出,再次引爆市場,南極人直接上位做了老二。據統計,憑借這一路打拼,到2004年,南極人累計實現營收入10億元,固定資產超出3億元。

張玉祥不僅是個充滿智慧的創業家,還是個勇敢的冒險家!

他堅信自己所提出的東西都還不夠完美,如果被人模仿也是市場正常的現象。想做大,***的辦法就是用更高的層次去思考,比別人想的更多,更遠。

他還認為:從保暖內衣到羽絨服,雖然創收巨大,但是在這無比龐大的資金背后看不到未來,改革開放以后,中國民營企業多了,這是中國的優勢,而那些高科技行業、新興行業、電子產業在這樣的行業模式下只能做個配套。反過來,中國的一些傳統行業,如果把它創新,提高科技含量,提高品牌效力,還是可以有所作為的。

畢竟我們勞動力資源比較優秀,產業的配套也比較成熟。我們缺的是什么?缺的是創新,缺的是品牌意識和產品附加值。

所以這次他要砍掉所有工廠,把生產端和銷售端的自營環節統統砍掉,所有工廠按價賣出,從始至終的“清除”所有有形資產,最終只保留“南極人”三個字。

如今想來,不禁感嘆,亂世梟雄便是如此吧,用盡所有膽量去拼去闖,不論留下怎樣的是與非,都有勇氣扛!

4、留下品牌搞電商

張玉祥信奉這樣一句話:把可口可樂的所有工廠燒光,只要這個品牌還在,就能在一夜間恢復生產。

2012年,南極人正式轉型為電商服務型企業,就是給經銷商提供品牌與標牌,同時監管經銷商生產產品,做線上渠道運營。這樣既可以保證下線生產廠商產品的質量,同時完全減輕南極人自身庫存壓力和資產減值損失,還能為下線提供更加寬廣的銷售路徑,可謂一箭雙雕。

2015年,南極人更名為“南極電商”,并于年底借殼新民科技登陸中小板。

根據公司2015年年度報告,2015年南極電商成交額50多億元,實現營業收入3.89億元,截至2015年年底,南極電商的授權供應商達422家,授權經銷商達1053家。

而今年雙11,南極人也再次榮登內衣品牌交易指數第一名。這說明,僅靠品牌授權的費用就可以撐起整個企業的自由運轉了,南極人轉型電商服務公司真的很成功!

對于轉型的要訣,張玉祥歸結為“快人一步”的部署。“當別人在賣產品的時候,我們賣品牌,當別人賣品牌的時候,我們賣服務。確實,張玉祥這個人就是敢“快人一步”,稱“先知”我都覺得可以了,明明白手起家,一路竟然如此順風順水,讓人嘆為觀止。

那接下來他將如何布局呢?

他只說“人是非常難以滿足的動物;增加競爭力才是根本!”到底該如何定義這句話呢,讓我們靜觀其變吧!


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來源:頭條

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